Recientemente habéis cerrado el ejercicio 2008/2009. ¿Qué se siente al contemplar las cifras después de tanto esfuerzo realizado?
Satisfacción, y más teniendo en cuenta el entorno económico general y la situación actual del sector en particular. Durante el año fiscal 2008 (de abril 08 a marzo 09) y según datos de GFK, hemos ganado participación tanto en los mercados de Audio – Video como en IT.
Ante un mercado difícil, ¿cómo se motiva al equipo comercial?
En Sony tenemos la suerte de disponer de un equipo de ventas muy experimentado que ha pasado, a lo largo de los últimos años, por infinidad de situaciones y algunas con dificultades importantes. Tengo la suerte de que en el ADN de Sony está la motivación extra necesaria para enfrentarnos a los retos que nos presenta el mercado.
¿Percibe que la distribución es consciente del esfuerzo de marcas como Sony en innovación, tecnologías o inversiones en comunicación?
Evidentemente que son conscientes de estas acciones del fabricante. De acuerdo con los estudios de que disponen y su propia experiencia en el punto de venta, los distribuidores saben que Sony es una marca reconocida por los consumidores y que tiene un importante componente de calidad.
Y el cliente, ¿entiende la relación entre tecnología y precio, y paga más por una mayor calidad? ¿La distribución también está dispuesta a “enseñar” precios más caros en sus escaparates para conseguir mayor margen?
El usuario no mide de forma matemática la calidad de un producto; su satisfacción viene de comparar lo que percibe con lo que espera. Debemos ser capaces de explicar y transmitir los valores del producto Sony, para que el consumidor esté interesado en pagar lo que vale, y que deseamos colme sus expectativas. Más que de calidad de producto deberíamos hablar de calidad de cliente (aquello por lo que estás dispuesto a pagar, ligado a sus expectativas). La clave es interpretar esa calidad de cliente, para ofrecer a los consumidores el producto que se adecue a sus expectativas.
